La percepción que tienen los clientes es que los representantes de una marca o empresa son la imagen de la misma, en consecuencia, estos deben ser cuidadosos de sus actos públicos y privados para evitar perjudicar a la empresa para la que laboran.

“El reclutamiento de la fuerza de ventas siempre ha sido una de las responsabilidades más importante de los gerentes de ventas puesto que, para la mayor parte de los clientes, actuales y probables, los vendedores son la empresa.   Lo que estos dicen, cómo lo dicen y cómo reaccionan en interacciones cara a cara con los clientes influye de manera definitiva en el éxito de ventas de la empresa”. (Anderson, Hair y Bush, 1995, pág. 212).

A través de los años, el reclutamiento de la fuerza de ventas se ha vuelto más importante pues, el costo que conlleva contratar y capacitar el personal es muy elevado. De manera que, debemos ser muy cuidadosos al momento de contratar, evitando vernos en la obligación de despedir a un colaborador en el que la empresa invirtió una cuantiosa suma de dinero formándola, otra razón es que los clientes internos y externos se acostumbran a tratar y ser tratados por un colaborador y, resultaría un obstáculo para el logro de los objetivos de ventas.

Para lograr los objetivos de la empresa que es equivalente a que cada vendedor alcance su cuota, resulta poco rentable despedir a un vendedor experimentado, hay que entender que tendríamos que reclutar una nueva persona, darle la inducción interna, implica que le gerente o supervisor realice la ruta de ventas para que lo presente con todos clientes dejando de lado su rol principal de gerencial o supervisar la fuerza de ventas, esperar un largo proceso de adaptación del nuevo vendedor en la empresa y sus procesos internos y con la cartera de cliente, corregir los errores que se cometen en la curva de aprendizaje, etc. Todo esto se traduce en pérdidas económicas para la empresa.

Cuando el nuevo vendedor resulta una persona mediocre, entonces, las pérdidas económicas para el equipo de ventas y posteriormente para la empresa es muy alta, tendremos una persona incapaz, que poco le preocuparía y de seguro no se ocupará de alcanzar los objetivos trazados, pero más grave no tendrá compromiso alguno para hacer crecer su cartera de clientes y volúmenes de ventas, entonces, tendremos que enfrentarnos a la protección que le otorgan las leyes a los empleados, que exige igualdad de oportunidades de empleos y, estos nos limita a despedir al individuo aunque es evidente que es y será un obstáculo para alcanzar los objetivos y un posterior crecimiento en cobertura, distribución y volumen indicadores claves de desempeño de un vendedor o  (KPI) proviene de  la palabra en inglés “Key Performance Indicators”.

“Un programa eficaz de selección no puede existir sin un sistema bien planeado y bien operado para los candidatos solicitantes”. Rolph Anderson

La importancia de planear el reclutamiento radica, en evitar el despilfarro que se desprende de seleccionar y capacitar a un personal que luego no cumplió con las expectativas de la empresa y, en consecuencia, ocasionó grandes pérdidas, de ahí que, los gerentes y directores de ventas necesitan tener ojo clínico para elegir los mejores prospectos y luego ser dueño de una capacidad única para motivar a la fuerza de ventas a trabajar para alcanzar los mejores resultados día a día.

Al momento de seleccionar una persona para el puesto de ventas es más importante su capacidad y las actitudes que demuestra, que su calificaciones o preparación académica. “Los psicólogos comentan que los reclutadores se equivocan a menudo cuando anteponen la inteligencia sobre la personalidad del candidato”. Rolph Anderson

Según Joseph Hiar “el reclutamiento consiste en encontrar candidatos potenciales a un puesto, comentarles a cerca de la empresa y lograr que presenten una hoja de vida”. Los esfuerzos del equipo de reclutamiento de una empresa no sólo deben generar solicitudes de empleos, sino encontrar candidatos idóneos para ocupar la vacante que dispone la empresa o la fuerza de ventas.

 

Proceso de Selección

  1. Preparación de la acción de Reclutamiento
  • Decisión de cubrir el puesto: A dvertir con anticipación nuestra necesidad de vendedores.
  • Análisis del puesto que tenemos que cubrir: Definir las características del vendedor que se necesita.
  • Perfil psicológico requerido: Añadir a las características del apartado anterior las cualidades personales que deseamos en los vendedores.
  • Determinación previa de la remuneración fija y comisiones: Definir fechas de pago, detalle del pago de comisiones, posibles incentivos, seguros, vacaciones y demás beneficios.

2. Acción de Reclutamiento

  • Búsqueda y convocatoria de candidatos: Decidir dónde y cómo vamos a localizar a los candidatos. Las empresas deben localizar, identificar y atraer al personal de ventas. Para ello cuentan con las siguientes fuentes:
      • Personal del interior de la misma empresa
      • Empresas competidoras
      • Empresas no competidoras
      • Instituciones educativas
      • Anuncios
      • Reclutamiento en línea
      • Agencias de empleo
  •  Recepción de hojas de vida: Definir límites de tiempo y medios de recepción de las hojas de vida de los candidatos.
  • Evaluación de hojas de vida: Comparar los perfiles de los candidatos que cumplan con las características definidas durante la primera etapa y coordinar entrevistas.
  1. Proceso de Selección

Durante esta etapa elegiremos a los candidatos que satisfagan mejor las necesidades y que cuenten con más aptitudes para el puesto. Contamos con las siguientes herramientas:

      • Evaluación inicial
      • Pruebas de rendimiento laboral*
      • Verificación de referencias
      • Exámenes físicos
      • Entrevistas de profundidad
  1. Socialización de la Fuerza de Ventas

Es la inducción apropiada de un nuevo miembro de la organización, a las prácticas a los procedimientos y a la filosofía de la empresa.

  • Socialización inicial:
      • Reclutamiento
      • Selección
      • Capacitación de introducción
  • Socialización ampliada:
      • Capacitación a largo plazo
      • Rotación de puestos
      • Actividad social corporativa

Características que se deben observa en la contratación

1. Capacidad de escuchar

Dicen que vender es un arte, pero el arte consiste en la capacidad de escuchar atentamente a tu cliente y utilizar las informaciones que te está dando para construir tus argumentos.

2. Capacidad de enseñar

Es importante recordar que el proceso de ventas es un proceso de educación y que, entre más complejo es tu producto o más inmaduro sea tu público objetivo, mayor será la necesidad de enseñar sobre el problema que este posee.

3. Aprendizaje proactivo

Si tu empresa está creciendo rápido, es muy probable que aún no tengas un programa de capacitación super estructurado con personas enfocadas en entrenar y dar atención a los recién contratados 100% del día. Por eso, es importante que contrates vendedores que sean capaces de buscar conocimiento por su propia cuenta.

4. Capacidad de trabajo en equipo

Probablemente vas a querer que tu equipo de ventas tenga un poco de competitividad. Esta es super saludable, pero difícilmente vas a querer tener un montón de vendedores egocéntricos e incapaces de hacer cualquier cosa por el bien común por miedo a perder el status de ser el mejor.

5. Conexión con los valores de la empresa

Todos los tips aquí solo serán útiles si están aliados con la cultura y valores de tu empresa. Puede ser que algunos van a quieren a alguien más agresivo, otros menos. Por eso, equilibra el peso de los puntos presentados aquí, de acuerdo con lo que esperas de tu equipo.

6. Ética

Desafortunadamente existe una conexión casi que histórica entre ventas y la falta de ética. Vendedores que engañan clientes, vendedores que pasan por encima de otros vendedores para ganar más, vendedores que hacen fraude en los procesos y cambian resultados y así sucesivamente.

7. Resiliencia

La resiliencia es la capacidad de encontrar nuevos caminos después de las fallas y continuar motivado a entregar buenos resultados. No es simplemente hacer de nuevo, una y otra vez, de la misma forma, sino que el punto alto aquí está en los aprendizajes y la evolución por medio de los errores.

8. Organización

La organización está presente en casi todo el día del vendedor, como en el pipeline de cuentas, en el historial de informaciones, en los procesos de pago, etc. Ser capaz de mantener todas las informaciones centralizadas y organizadas también te ayudara en caso que ese vendedor necesite ausentarse o salga de la empresa.

Fuente:

  • https://sabanetaprimero.com/el-reclutamiento-de-la-fuerza-de-ventas/
  • https://www.elg-asesores.com/
  • https://www.rdstation.com/es/blog/como-contratar-un-vendedor/

 

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Egresado de la carrera de Mercadotecnia, emprendedor y campesino. Magister en Estudios Políticos Electorales de la Universidad de Granada (UGR) y La Pontificia Universidad Católica Madre y Maestra (PUCMM), Asesor en Residuos Sólidos (Fundación Carlos Slim), diplomado Comunicación Asertiva Municipal de la Unión Iberoamericana de Municipalistas (UIM), Asesor para gobiernos locales del Centro de Innovación Atabey y La Liga Municipal Dominicana, diplomado en Comercio Internacional y diplomacia de la Universidad del Caribe. 14 años de experiencia en Marketing y Ventas, dirección y formación de personal, columnista el periódico SabanetaPrimero, coproductor del programa Panaroma Internacional, fundador y productor de RD EN DIMENSIONES RADIO, asesor y consultor de Marketing, profesor invitado Universidad Autónoma de Santo Domingo, actualmente asesor para el Programa Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD Y AIESEC).

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